Wyst膮pienia sprzeda偶owe w IT: Top 9 wskaz贸wek

10 listopada 2021
15 min. czytania

Czy osoby pracuj膮ce w bran偶y IT maj膮 szerok膮 wiedz臋 popart膮 wieloletnim do艣wiadczeniem? Oczywi艣cie. A czy potrafi膮 przekaza膰 t臋 wiedz臋 i czy potrafi膮 przekona膰 do siebie?

Co z tego, 偶e jeste艣 ekspertem, je艣li nie potrafisz pokaza膰 艣wiatu, 偶e nim jeste艣? Co z tego, 偶e potrafisz stworzy膰 zaawansowane rozwi膮zanie, je艣li nie potrafisz powiedzie膰, dlaczego warto w nie inwestowa膰?

W coraz bardziej wysyconym runku IT niskiej jako艣ci wyst膮pienia to problem, z kt贸rym borykaj膮 si臋 zar贸wno mniejsze Software House鈥檡 jak i du偶e korporacje IT.

W tym artykule opowiem o tym dlaczego tak jest, jakie to ma konsekwencje oraz聽jak mo偶na to zmieni膰?

 

Konsekwencje?

Mniejsza sprzeda偶. Kiedy艣 Dyrektor Handlowy z firmy IT w rozmowie ze mn膮 o jednym ze swoich konsultant贸w skwaszon膮 min膮 stwierdzi艂 鈥Lepiej by艂oby go w og贸le nie wysy艂a膰 na t臋 prezentacj臋!鈥. Czasem jedna dobra prezentacja to kilkusettysi臋czny projekt do zrealizowania, a czasem jedna z艂a prezentacja to ten sam kilkusettysi臋czny projekt, tylko realizowany przez konkurencj臋鈥 鈥Dzi臋kujemy za zaanga偶owanie i ofert臋. Zdecydowali艣my si臋 na innego dostaw臋.鈥 Aj膰, boli!!! Znacie to?

Co by by艂o, gdyby dana firma IT mia艂a cho膰 kilku programist贸w-prelegent贸w, dla kt贸rych przykucie uwagi, utrzymanie zainteresowania, porwanie publiczno艣ci i przekonanie do zakupu to bu艂ka z mas艂em? Jak wp艂yn臋艂oby to na sprzeda偶, gdyby po艂owa ludzi w firmie prezentowa艂a na r贸wnym wysokim poziomie? Jakie mo偶liwo艣ci otworzy艂yby si臋 przed firm膮, gdyby po ka偶dej prezentacji u Klienta m贸g艂by艣 sobie powiedzie膰 鈥Nie mog艂em tego zrobi膰 lepiej!鈥.

 

Kto tu jest 鈥瀢inny鈥?聽Dlaczego wyst膮pienia i prezentacje w bran偶y IT cz臋sto 鈥瀞膮 jakie s膮鈥?

W pewnym sensie jest to usprawiedliwione, bo wynika to z natury pracy w tej bran偶y, jak i z typu osobowo艣ci najcz臋艣ciej spotykanego w IT. (Wiem, generalizuj臋, bo mo偶na spotka膰 osoby, kt贸re s膮 i zachowuj膮 si臋 zupe艂nie inaczej ni偶 tu opisuj臋. Pozwalam sobie na t臋 generalizacj臋 dla uproszczenia przekazu.)

Chyba zgodzimy si臋 co do tego, 偶e praca programisty to wielogodzinne i te偶 wieloletnie siedzenie przy komputerze. To powoduje, 偶e ilo艣膰 czasu sp臋dzanego na komunikacji osobistej twarz膮 w twarz jest si艂膮 rzeczy ograniczona, wiec聽umiej臋tno艣ci komunikacje rozwijaj膮 si臋 du偶o wolniej. Dodatkowo osoby z IT najcz臋艣ciej rozmawiaj膮 z innymi programistami. Pos艂uguj膮 si臋 bran偶owym slangiem, zrozumia艂ymi przez siebie skr贸tami my艣lowymi, fachow膮 terminologi膮 itd. Kr贸tko m贸wi膮c w dziale IT ka偶dy wie 鈥瀘 co chodzi鈥 i聽nie ma potrzeby ani okazji wyja艣nia膰 nikomu informatycznych zawi艂o艣ci. Alekiedy ju偶 taka potrzeba zaistnieje, bo pojawi si臋 kto艣 spoza 艣rodowiska IT, cz臋sto budzi to irytacj臋 programist贸w: (鈥Dlaczego on tego nie rozumie, przecie偶 to jest takie oczywiste鈥), kt贸ra z kolei przenosi si臋 na rozm贸wc臋 (鈥Bo偶e, czy on nie rozumie, ze dla mnie to czarna magia鈥).

Druga kwestia, w kt贸rej programi艣ci s膮 鈥濨ogu ducha winni鈥 to fakt, 偶e聽wi臋kszo艣膰 z nich to z natury introwertycy, kt贸rzy nie lubi膮 ekspozycji spo艂ecznej – wszelkiego rodzaju wyst膮pie艅 publicznych. To jest g艂贸wny pow贸d dlaczego nie rozwijaj膮 tej cennej umiej臋tno艣ci.

My艣l臋, 偶e warto rozumie膰 powody, dla kt贸rych ludziom IT trudniej jest dobrze wyst臋powa膰 publicznie. Dzi臋ki temu uzyskamy wi臋ksz膮 wzajemn膮 wyrozumia艂o艣膰 i lepsze zrozumienie w przysz艂o艣ci.

Jednak jeszcze cenniejsza b臋dzie wiedza, jakie s膮 najcz臋艣ciej pope艂niane b艂臋dy przez prezenter贸w w bran偶y IT. Ta wiedza pozwoli ich unikn膮膰 i podnie艣膰 jako艣膰 wyst膮pie艅 na wy偶szy poziom, zw艂aszcza tych sprzeda偶owych.

 

Najcz臋艣ciej pope艂niane b艂臋dy przez prezenter贸w z bran偶y IT

 

  1. Robi膮 prezentacj臋 鈥瀘 czym艣鈥, zamiast 鈥瀙o co艣鈥. Nie definiuj膮 w艂a艣ciwie celu swoich wst膮pie艅.
  2. Nie dopasowuj膮 przekazu do specyfiki odbiorc贸w.
  3. Nie potrafi膮 pos艂ugiwa膰 si臋 j臋zykiem korzy艣ci.
  4. Maj膮 przekonanie, 偶e merytoryka broni si臋 sama.
  5. Nieznajomo艣膰 technik prezentacji, brak kompetencji wyst膮pie艅: a)Nie potrafi膮 nawi膮za膰 kontaktu i budowa膰 relacji z odbiorcami, b)Nie potrafi膮 wzbudzi膰 ciekawo艣ci i utrzyma膰 zainteresowania, c)Brak 艣wiadomo艣ci autoprezentacyjnej
  6. Postawa 鈥濵y nie jeste艣my sprzedawcami鈥
  7. Slang bran偶owy i nadmiar technicznych szczeg贸艂贸w. Brak obrazowego j臋zyka.
  8. Brak ekspresji i 艣wiadomo艣ci oraz umiej臋tno艣ci zarz膮dzania warstw膮 emocjonaln膮 przekazu.
  9. Nadmierny stres i destrukcyjna trema

Poni偶ej pog艂臋biam te zagadnienia i przedstawiam wst臋pne rozwi膮zania.

 

Rozwi膮zania:

 

1. Robi膮 prezentacj臋 鈥瀘 czym艣鈥, zamiast 鈥瀙o co艣鈥. Nie definiuj膮 w艂a艣ciwie celu swoich wst膮pie艅.

Kiedy pytam ludzi z IT 鈥 jaki jest cel Twojej prezentacji? Cz臋sto s艂ysz臋 鈥Moim celem jest zaprezentowa膰/przedstawi膰/om贸wi膰 itd鈥. Wtedy odpowiadam, 偶e to nie jest Tw贸j cel, tylko droga do celu 鈥 to, co masz do zrobienia a nie to, co chcesz osi膮gn膮膰 鈥 czyli przekona膰 s艂uchaczy do Twojego rozwi膮zania. Cel zdefiniowany tak jak powy偶ej powoduje skupienie uwagi na sobie i na prezentacji, zamiast na s艂uchaczach. Prezentuj膮cy koncentruje si臋 na produkcie/rozwi膮zaniu, omawia jego cechy bez wcze艣niejszego zdefiniowania聽jak膮 zmian臋, jaki efekt po stronie s艂uchaczy/Klienta chce uzyska膰. Je艣li ju偶 na samym pocz膮tku ustawisz celownik w z艂y spos贸b, to potem trudno b臋dzie Ci trafi膰 we w艂a艣ciwy punkt.

 

2. Nie dopasowuj膮 przekazu do specyfiki odbiorc贸w.

Odbiorc贸w/S艂uchaczy, do kt贸rych adresuj膮 si臋 ludzie IT mo偶na podzieli膰 na 3 grupy:decydenci (najcz臋艣ciej Zarz膮d), programi艣ci (dzia艂 IT po stronie Klienta), u偶ytkownicy ko艅cowi (pracownicy Klienta lub jego Klienci). Na czym powiniene艣 si臋 skoncentrowa膰 opracowuj膮c przekaz prezentacji do poszczeg贸lnych grup:

a.聽聽聽聽聽聽Decydenci聽鈥 M贸w o tym dlaczego warto inwestowa膰 w dane rozwi膮zanie i dlaczego warto wybra膰 Twoj膮 Firm臋? Poka偶 jakie korzy艣ci odniesie Firma Klienta. Jak膮 zmian膮, ewolucj膮, czy nawet rewolucj膮 b臋dzie to dla biznesu Klienta? Co stanie si臋 mo偶liwe dzi臋ki Tobie? Unikaj fachowego j臋zyka.

b.聽聽聽聽聽Dzia艂 IT Klienta聽聽– M贸w jakie rozwi膮zania zastosujesz, jak b臋d膮 zbudowane. Poka偶 swoj膮 wiedz臋 eksperck膮, do艣wiadczenie, elastyczno艣膰, wszechstronno艣膰, szerokie mo偶liwo艣ci techniczne, nowoczesno艣膰 rozwi膮za艅.

c.聽聽聽聽聽聽U偶ytkownicy聽鈥 poka偶 jak nale偶y z danego rozwi膮zania korzysta膰. Jak proste i 艂atwe to b臋dzie. Jak upro艣ci, przy艣pieszy ich dzia艂anie, itd. Unikaj fachowego j臋zyka.

W procesie przygotowania wyst膮pie艅 warto te偶 zada膰 sobie pytania: Jakie s膮 kryteria wyboru dostawcy u danego Klienta? Jakie aspekty naszych rozwi膮za艅 s膮聽przewagami konkurencyjnymi, ale nie w naszych oczach, lecz聽w oczach Klienta? Czy to z czego Ty jeste艣 dumny (w kontek艣cie Twojej Firmy), ma faktyczne znaczenie dla Twojego Klienta? Co Tw贸j Klient/s艂uchacz chce od Ciebie us艂ysze膰 i w jakiej formie? A nie to, co Ty chcesz mu powiedzie膰.

 

3. Nieumiej臋tno艣膰 pos艂ugiwania si臋 j臋zykiem korzy艣ci.

Bez wzgl臋du na to jak nowoczesne rozwi膮zania programistyczne i technologiczne zastosujecie, to i tak chodzi o to 鈥 jak to wp艂ynie na 偶ycie u偶ytkownik贸w ko艅cowych i firmy, kt贸re te rozwi膮zanie wprowadz膮. A to z kolei ostatecznie sprowadza si臋 w pierwszym przypadku do konkretnych zachowa艅, a w drugim cz臋sto do cyfr.

Je艣li chcesz, by Tw贸j przekaz by艂 skuteczny, u偶yj obrazowego j臋zyka korzy艣ci – zacznij opisywa膰 zachowania ludzi, kt贸rzy skorzystaj膮 z Twoich rozwi膮za艅.聽W ten spos贸b stworzysz sugestywne obrazy w g艂owach Klient贸w i b臋dziesz du偶o bardziej perswazyjny.聽Najwy偶szy kunszt wyst膮pie艅 sprzeda偶owych polega na tym, 偶e聽Klient sam dochodzi do wniosku, do kt贸rego Ty chcesz go przekona膰.聽Czasem, by to osi膮gn膮膰, wystarczy dobrze opowiedzie膰 jedn膮 histori臋.

 

4. Przekonanie, 偶e merytoryka broni si臋 sama.

Aby wyrazi膰 jak bardzo niebezpieczne jest wchodzenie na najwy偶sze szczyty i by wzbudzi膰 wi臋cej pokory u m艂odych wspinaczy do艣wiadczeni himalai艣ci maj膮 takie powiedzenie 鈥G贸ra nie wie, 偶e jeste艣 ekspertem!鈥 My艣l臋, 偶e to 艣wietnie pasuje r贸wnie偶 do bran偶y IT 鈥 Klient te偶 nie wie na dzie艅 dobry, 偶e Twoje rozwi膮zanie jest 艣wietne, nowoczesne, rewolucyjne. Bez wzgl臋du na to jak dobrym programist膮, developerem, testerem jeste艣, to niestety musisz go przekona膰 zar贸wno do swojego rozwi膮zania jak i do siebie samego. Musisz potrafi膰 opowiedzie膰 艣wiatu, jak rewelacyjne rzeczy jeste艣 w stanie zrobi膰. Tak jest ze wszystkim. Samochody Audi to 艣wietne auta, ale czy Audi nie musi si臋 reklamowa膰? Oczywi艣cie, 偶e musi tak samo jak BMW, Mercedes czy Lexus.聽Programista, kt贸ry potrafi m贸wi膰 o swojej pracy i jej efektach tak samo 艣wietnie, jak 艣wietnie potrafi j膮 wykonywa膰, jest dla swojej firmy wart 3 razy wi臋cej ni偶 ten, kt贸ry tylko t臋 prac臋 艣wietnie wykonuje.

 

5. Nieznajomo艣膰 technik prezentacji, brak kompetencji wyst膮pie艅

Tu lista jest bardzo d艂uga, ale skupi臋 si臋 na trzech moim zdaniem fundamentalnych kwestiach:

A) Nie potrafi膮 nawi膮za膰 kontaktu i budowa膰 relacji z odbiorcami.聽Prezenter贸w mo偶na podzieli膰 na 3 rodzaje. Tych kt贸rzy s膮 w kontakcie z odbiorcami. Tych kt贸rzy, s膮 w kontakcie ze swoj膮 prezentacj膮 oraz tych, kt贸rzy s膮 艣wietnym kontakcie z samym sob膮 i na dodatek im to nie przeszkadza. Drugi i trzeci typ nie ma czego szuka膰 w sprzeda偶y us艂ug IT. A u偶ywaj膮c pi艂karskiej metafory je艣li chodzi o budowanie relacji ze s艂uchaczami podczas wyst膮pienia ludzie IT, to raczej nie jest FC Barcelona czy Real Madryt. Cz臋艣ciej niestety raczej鈥 Termalika Brukbet Nieciecza (z ca艂ym szacunkiem dla tej zacnej dru偶yny). Ale 鈥瀌o brzegu!鈥 馃檪

Niech聽Twoim celem na pocz膮tku wyst膮pienia b臋dzie nawi膮zanie relacji z audytorium.聽Wa偶na kwestia! Wiedz, 偶e Twoje wyst膮pienie nie zaczyna si臋 w chwili, kiedy m贸wisz 鈥Witam Pa艅stwa鈥鈥.聽Ono zaczyna si臋 od chwili, kiedy w jakikolwiek spos贸b zaczynasz komunikowa膰 si臋 ze s艂uchaczami. Cz臋sto jest to ju偶 od wej艣cia do sali, 30 min przed oficjalnym rozpocz臋ciem. Zauwa偶y艂em, 偶e ma艂o kto zdaje sobie spraw臋, jak ogromne znaczenie ma ten tzw small-talk. Zatem przed prezentacj膮, je艣li widzisz s艂uchaczy – wyka偶 zainteresowanie nimi, podejd藕, porozmawiaj, zainicjuj kontakt. Dzi臋ki temu b臋dziesz postrzegany jako osoba komunikatywna, otwarta. Ma to szczeg贸lne znaczenie, kiedy pierwszy raz spotykasz swoich s艂uchaczy.聽Ju偶 wtedy b臋dzie budowa膰 si臋 Wasza relacja i wzajemne lubienie, kt贸re jest kluczowe w sprzeda偶y.

W trakcie prezentacji m贸w du偶o o potrzebach s艂uchaczy i odwo艂uj do ich oczekiwa艅, patrz na swoje rozwi膮zania z ich perspektywy. Poka偶esz w ten spos贸b, ze ich rozumiesz. Od czasu do czasu zadawaj pytania.

Wa偶na kwestia:聽Im p贸藕niej w swojej prezentacji zaczniesz m贸wi膰 o produkcie tym lepiej.聽Dzi臋ki temu b臋dziesz bardziej doradc膮, od kt贸rego ch臋tniej si臋 kupuje. Im wcze艣niej w prezentacji oraz im wi臋cej m贸wisz o produkcie, tym bardziej masz przypi臋t膮 艂atk臋 鈥瀞przedawca鈥, kt贸ry wywiera presj臋 i kt贸ry cz臋sto rodzi op贸r wobec siebie.

B. Nie potrafi膮 wzbudzi膰 ciekawo艣ci i utrzyma膰 zainteresowania.聽鈥Film powinien zacz膮膰 si臋 trz臋sieniem ziemi, po czym napi臋cie powinno konsekwentnie narasta膰鈥 鈥 tak o filmie m贸wi艂 mistrz kina Alfred Hitchcock i to samo mo偶na zastosowa膰 do prezentacji biznesowej. Tu k艂ania nam si臋 te偶聽strategia AIDA,聽czyli poszczeg贸lne kroki w wyst膮pieniu sprzeda偶owym (A 鈥 Attention, I 鈥 Interest, D 鈥 Desire, A 鈥 Action) Jak widzisz pierwszy krok, to przykucie uwagi. Miej na to konkretny plan 鈥 rozpocznij niestandardowo: zadaj pytanie, wejd藕 w interakcje, powiedz ciekawostk臋, opowiedz kr贸tk膮聽histori臋, poka偶 zdj臋cie, do kt贸rego si臋 odniesiesz, zaskocz czym艣 swojego Klienta.聽S艂uchacz zaskoczony, to s艂uchacz zainteresowany. Poni偶ej film z inspiracj膮.

Aby utrzyma膰 zainteresowanie utrzymuj interakcj臋 ze s艂uchaczami, od czasu do czasu zapytaj o ich do艣wiadczenia, opinie.聽Nigdy nie wyprzedzaj tym, co wy艣wietlasz na ekranie tego, co m贸wisz! Aby unikn膮膰 tego kardynalnego b艂臋du musisz w艂a艣ciwie zbudowa膰 slajdy i m膮drze zastosowa膰 animacje.

C. Brak 艣wiadomo艣ci autoprezentacyjnej.聽Wiedz, 偶e Klient bardzo mocno postrzega Twoje rozwi膮zanie przez pryzmat Ciebie samego. Cechy jakimi b臋dzie etykietowa艂 Ciebie jako osob臋, kiedy prezentujesz przed nim, b臋dzie te偶 etykietowa艂 Tw贸j produkt i Twoj膮 Firm臋. Innymi s艂owy 鈥撀taki jaki Ty jeste艣, taki te偶 w g艂owie Klienta jest Tw贸j produkt.聽Warto zatem by膰: pewnym siebie,聽entuzjastycznym, dobrze zorganizowanym, b艂yskotliwym, komunikatywnym, otwartym, dobrze ubranym itd.

Do艣wiadczenie pokazuje, 偶e ludzie IT cz臋sto nie maj膮 podstawowej wiedzy np. o mowie cia艂a podczas wyst膮pienia oraz 艣wiadomo艣ci, jak wiele ten aspekt o nich m贸wi. Kilka tip贸w:聽Kiedy zaczynasz wyjd藕 na 艣rodek聽鈥 w ten spos贸b pokazujesz , 偶e jeste艣 pewny siebie, otwarty, ch臋tny do rozmowy i podwy偶szasz jednocze艣nie sw贸j status. Im bardziej centralne ustawienie, tym wy偶szy status danej osoby. Nie bez kozery kr贸l siedzi na 艣rodku. Zatem ci臋偶ar cia艂a roz艂o偶ysz r贸wnomiernie na obie nogi (a nie na tzw. spocznij). D艂onie utrzymuj w strefie mi臋dzy pasem a lini膮 bark贸w w艂膮czaj膮c gestykulacj臋. Od czasu do czasu przejdziesz swobodnie w inne miejsce sceny. To pomo偶e Ci uzyska膰 wizerunek osoby swobodnej, pewnej siebie, przekonanej do tego, co m贸wi. To oczywi艣cie nie wystarczy, poniewa偶 czynnik贸w autoprezentacyjnych jest tyle, 偶e starczy艂oby na 400-stronicow膮 ksi膮偶k臋.

Sp贸jrz na poni偶sze zdj臋cia. Jakie cechy charakteru, jaki poziom pewno艣ci siebie i status przypiszesz tej osobie w zale偶no艣ci od u艂o偶enia cia艂a oraz stroju?

6.聽Postawa 鈥濵y nie jeste艣my sprzedawcami鈥

Prowadz膮c szkolenia zauwa偶y艂em, ze konsultanci IT (nie b臋d膮cy cz艂onkami Dzia艂贸w Handlowych) bardzo聽nie lubi膮, kiedy ich prezentacjom przypisuje si臋 charakter sprzeda偶owy. Jak ognia聽unikaj膮 odpowiedzialno艣ci za sprzeda偶, kt贸ra ze swojej natury jest sztuk膮 trudn膮, a nikt ich do tej pory ze sprzeda偶y nie szkoli艂. Najcz臋艣ciej udaje mi si臋 zmieni膰 ich podej艣cie u偶ywaj膮c m. in. poni偶szych argument贸w.

Ka偶dy pracownik firmy, bez wzgl臋du na to, czy jeste艣 prezesem, handlowcem czy recepcjonist膮, je艣li masz jakikolwiek kontakt z Klientem聽JESTE艢 SPRZEDAWC膭. Bowiem czy Ci si臋 to podoba czy nie, w chwili tego kontaktu聽wp艂ywasz na do艣wiadczenie Klienta, a tym samym聽budujesz wizerunek swojej Firmy聽i jeste艣 jej twarz膮. Nawet je艣li Klient tylko zadzwoni do Ciebie, by艣 jako konsultant wyja艣ni艂 par臋 kwestii, to jako艣膰 tej rozmowy, zadowolenie Klienta oraz emocje towarzysz膮ce mu podczas niej, mog膮 zadecydowa膰, czy Klient w przysz艂o艣ci kupi od Twojej firmy kolejne us艂ugi.聽Zatem je艣li jedziesz wraz z osobami z Dzia艂u Handlowego na spotkanie do Klienta i na 5 minut wychodzisz na 艣rodek, by opowiedzie膰 o swoich rozwi膮zaniach, to w 100% jeste艣 sprzedawc膮. I albo zach臋cisz go do zakupu, albo go zniech臋cisz. I jak widzisz powy偶ej, znaczenie ma nawet to jak stoisz.

 

7. Slang bran偶owy i nadmiar technicznych szczeg贸艂贸w. Brak obrazowego j臋zyka.

呕yjemy w czasach kiedy ludzie s膮 cz臋sto wyspecjalizowani w w膮skiej dziedzinie. Jak to kiedy艣 us艂ysza艂em: 鈥濿iemy prawie wszystko o prawie niczym鈥 馃檪 To oczywi艣cie przesada, ale co艣 w tym jest. Eksperci s膮 艣wietni w szczeg贸艂ach, ale聽na wag臋 z艂ota jest ekspert, kt贸ry potrafi opowiedzie膰 o swoich rozwi膮zaniach z tzw. 鈥瀕otu ptaka鈥.

Fachowe s艂ownictwo i du偶o detali nie b臋dzie przeszkadza艂o, je艣li po stronie s艂uchaczy b臋d膮 siedzieli cz艂onkowie Dzia艂u IT Klienta. Wobec ca艂ej reszty nale偶y zastosowa膰 j臋zyk prosty, co nie znaczy pozbawiony finezji. Tu k艂aniaj膮 nam si臋 takie narz臋dzia jak:聽storytelling, metafory, por贸wnania, analogie. Te zabiegi stylistyczne po pierwsze ubarwiaj膮 wyst膮pienia, kreuj膮 sugestywne obrazy w g艂owie s艂uchacza, ale te偶 pozwalaj膮 lepiej zrozumie膰 skomplikowane kwestie. Pokazuj膮 r贸wnie偶 inteligencje i kreatywno艣膰 prowadz膮cego. Ja cz臋sto u偶ywam radaru jako metafory prelegenta 鈥 dobry m贸wca jest jak radar, wysy艂a sygna艂, ale ca艂y czas nas艂uchuje, co si臋 z nim sta艂o, czy wraca do niego, w jakiej sile i z jakiego kierunku.

Musz臋 te偶 przyzna膰, 偶e ludzie IT, je艣li dobrze ich zainspirujemy i poka偶emy, jak mo偶na w spos贸b obrazowy, barwny i sugestywny opowiada膰, tworz膮 metafory i opowiadaj膮 historie, kt贸rymi sam jestem czasami zdumiony i zachwycony.

 

8. Brak ekspresji oraz 艣wiadomo艣ci i umiej臋tno艣ci zarz膮dzania warstw膮 emocjonaln膮 przekazu.

Czasem, kiedy s艂ucham, jak prowadz膮cy wyst膮pienie m贸wi o swoich produktach, to zadaj臋 sobie pytanie 鈥 czy to naprawd臋 tak bardzo go nudzi? I jak chce mnie przekona膰 do czego艣, do czego mam wra偶enie sam nie jest przekonany.聽Kr贸tko m贸wi膮c, je艣li chcesz obudzi膰 entuzjazm u s艂uchaczy, to musisz m贸wi膰 z entuzjazmem.聽Chcesz obudzi膰 ciekawo艣膰, to sam przynie艣 swoj膮 ciekawo艣膰 na prezentacje 鈥 b膮d藕 ciekawy, autentycznie ciekawy wyzwa艅 i potrzeb Klienta, kt贸re przyni贸s艂 na spotkanie z Tob膮. Nie mo偶esz wygl膮da膰 na md艂ego, znudzonego czy zm臋czonego. Swoimi rozwi膮zaniami musisz si臋 jara膰 jak pochodnia na koronacji Mieszka pierwszego! No mo偶e bez przesady, ale w tym kierunku. 馃檪

Wracamy tu do has艂a 鈥瀖erytoryka sama si臋 nie obroni鈥. Mamy dwie warstwy przekazu, kiedy m贸wimy: merytoryczn膮 i emocjonaln膮. Ma艂o kto ma 艣wiadomo艣膰 tej drugiej. Jeszcze mniej os贸b zdaje sobie spraw臋, jak ogromne ma znaczenie w komunikacji, a jeszcze mniej os贸b wie jak ni膮 skutecznie zarz膮dza膰. Zarz膮dza膰 w taki spos贸b, by w spos贸b niezauwa偶ony a jednak szalenie skuteczny wspiera艂a sprzeda偶.聽To rodzaj perswazji, kt贸ra dzia艂a poza 艣wiadomo艣ci膮 Klienta.聽Kr贸tki trening pozwala w znacz膮cym stopniu rozwin膮膰 kompetencje w tym zakresie.

Aby to zobrazowa膰 nagra艂em kr贸tkie wideo. Polecam obejrze膰.

Pami臋tajmy jednak, 偶e je艣li kto艣 ma natur臋 introwertyczn膮 i co za tym idzie mniejsz膮 ekspresj臋, to聽nie starajmy si臋 na si艂臋 zrobi膰 z nich ekstrawertyk贸w. 14 lat do艣wiadcze艅 pracy trenerskiej nauczy艂o mnie, 偶e rozwijanie kompetencji wyst膮pie艅 zawsze musi si臋 odbywa膰聽w poszanowaniu osobowo艣ci danej osoby. Najlepszy rezultat uzyskamy buduj膮c na mocnych stronach. Zaobserwowa艂em, 偶e pracownicy firm IT najlepiej czuj膮 si臋 w sytuacji, kiedy聽dostaj膮 struktur臋聽(wyst膮pienia) i jednocze艣nie pewn膮聽swobod臋 w doborze formy przekazu. S膮 przy tym niezwykle kreatywni. Je艣li dodatkowo trafimy na osob臋 z poczuciem humoru, to mo偶na powiedzie膰, ze 鈥瀓este艣my w domu鈥.

 

9. Nadmierny stres i destrukcyjna trema

Je艣li przed i w trakcie wyst膮pienia do艣wiadczamy lekkiego stresu, to bardzo dobrze. Jak pokazuj膮 badania – pod wp艂ywem tego lekkiego stresu my艣limy szybciej, jeste艣my bardziej kreatywni i wygl膮damy na bardziej zaanga偶owanych. Kluczowe jednak s艂owo w tym wypadku to 鈥瀕ekki鈥 stres 馃檪 Kiedy przekracza on pewn膮 warto艣膰, zaczyna dzia艂a膰 destrukcyjnie na nas jako prowadz膮cych a w konsekwencji w taki te偶 spos贸b na audytorium. Taka sytuacja cz臋sto ma niestety miejsce w 艣wiecie wyst膮pie艅 IT. Co zrobi膰, by utrzyma膰 stres na wspieraj膮cym poziomie?

鉁 Wyst臋puj jak najcz臋艣ciej, 鈥瀙chaj si臋鈥 do ka偶dej mo偶liwej nawet najkr贸tszej prezentacji (zgodnie z zasad膮, 偶e p艂ywa膰 nauczysz si臋 tylko w wodzie). Dzi臋ki temu wyst膮pienie stanie si臋 dla Ciebie sytuacj膮 powszechn膮, a tym samym 鈥瀉larmowa鈥 reakcja stresowa zniknie.

鉁 Zanim zaczniesz oficjalnie wyst膮pienie koniecznie wejd藕 w small talk ze s艂uchaczami, kt贸rzy przyszli wcze艣niej do sali. Zagadaj, zadaj im pytanie, poka偶, 偶e si臋 nimi interesujesz. Ta rozmowa odwr贸ci Twoj膮 uwag臋 od stresu i pozwoli si臋 rozlu藕ni膰.

鉁 Wejd藕 do sali, w kt贸rej b臋dziesz prezentowa艂 na p贸艂 godziny wcze艣niej. Pod艂膮cz sprz臋t, sprawd藕 czy wszystko dobrze si臋 wy艣wietla i dzia艂a. Najwa偶niejsze: sp臋d藕 jak najwi臋cej czasu na scenie 鈥 tzn w miejscu, z kt贸rego b臋dziesz m贸wi艂. Sta艅 na 艣rodku, przyzwyczaj si臋 do widoku z tego miejsca. Pochod藕 sobie po scenie, wyobra藕 sobie s艂uchaczy, kt贸rzy b臋d膮 na Ciebie patrze膰. Kr贸tko m贸wi膮c鈥 zaprzyja藕nij si臋 ze scen膮. Zobacz te偶 poni偶sze video.

鉁 Podczas wyst膮pienia b膮d藕 w interakcji ze s艂uchaczami. Od czasu do czasu zadaj im pytanie i oddaj g艂os. B臋dziesz m贸g艂 dzi臋ki temu wzi膮膰 kilka swobodnych oddech贸w, zebra膰 my艣li i u艂o偶y膰 w g艂osie nast臋pne zdania.

鉁 Przygotuj sobie co艣 do picia. Nie pij kawy w trakcie wyst膮pienia! Kawa wysusza i mo偶e podra偶ni膰 b艂ony 艣luzowe. Mo偶e by膰 woda niegazowana. Najlepiej jednak sok jab艂kowy, po ostatnim 艂yku 艣linianki wyrzuc膮 do ust 艣lin臋, kt贸ra dodatkowo nawil偶y Ci usta.

Je艣li chcesz dowiedzie膰 si臋 wi臋cej o kompetencjach wyst膮pie艅 biznesowych, zapraszamy na nasze szkolenia 馃檪

Micha艂 Taran

Od 16 lat ucz臋 manager贸w, specjalist贸w oraz handlowc贸w prowadzenia fascynuj膮cych i skutecznych prezentacji. W tym czasie sp臋dzi艂em ponad 10 000 godzin na na sali szkoleniowej prowadz膮c zar贸wno szkolenia, jak r贸wnie偶 konsultacje indywidualne z wyst膮pie艅 publicznych. Pracuj膮c dla prawie 260 firm z sukcesem zrealizowa艂em blisko 650 szkole艅 (oraz 2 nieudane 馃槖), w gronie kt贸rych znalaz艂y si臋 m.in. polskie oddzia艂y mi臋dzynarodowych korporacji jak r贸wnie偶 start-upy.

Podziel si臋!
trener wyst膮pie艅 publicznych

Zacznijmy razem
co艣 wielkiego!