Czy osoby pracujące w branży IT mają szeroką wiedzę popartą wieloletnim doświadczeniem? Oczywiście. A czy potrafią przekazać tę wiedzę i czy potrafią przekonać do siebie?
Co z tego, że jesteś ekspertem, jeśli nie potrafisz pokazać światu, że nim jesteś? Co z tego, że potrafisz stworzyć zaawansowane rozwiązanie, jeśli nie potrafisz powiedzieć, dlaczego warto w nie inwestować?
W coraz bardziej wysyconym runku IT niskiej jakości wystąpienia to problem, z którym borykają się zarówno mniejsze Software House’y jak i duże korporacje IT.
W tym artykule opowiem o tym dlaczego tak jest, jakie to ma konsekwencje oraz jak można to zmienić?
Mniejsza sprzedaż. Kiedyś Dyrektor Handlowy z firmy IT w rozmowie ze mną o jednym ze swoich konsultantów skwaszoną miną stwierdził „Lepiej byłoby go w ogóle nie wysyłać na tę prezentację!”. Czasem jedna dobra prezentacja to kilkusettysięczny projekt do zrealizowania, a czasem jedna zła prezentacja to ten sam kilkusettysięczny projekt, tylko realizowany przez konkurencję… „Dziękujemy za zaangażowanie i ofertę. Zdecydowaliśmy się na innego dostawę.” Ajć, boli!!! Znacie to?
Co by było, gdyby dana firma IT miała choć kilku programistów-prelegentów, dla których przykucie uwagi, utrzymanie zainteresowania, porwanie publiczności i przekonanie do zakupu to bułka z masłem? Jak wpłynęłoby to na sprzedaż, gdyby połowa ludzi w firmie prezentowała na równym wysokim poziomie? Jakie możliwości otworzyłyby się przed firmą, gdyby po każdej prezentacji u Klienta mógłbyś sobie powiedzieć „Nie mogłem tego zrobić lepiej!”.
W pewnym sensie jest to usprawiedliwione, bo wynika to z natury pracy w tej branży, jak i z typu osobowości najczęściej spotykanego w IT. (Wiem, generalizuję, bo można spotkać osoby, które są i zachowują się zupełnie inaczej niż tu opisuję. Pozwalam sobie na tę generalizację dla uproszczenia przekazu.)
Chyba zgodzimy się co do tego, że praca programisty to wielogodzinne i też wieloletnie siedzenie przy komputerze. To powoduje, że ilość czasu spędzanego na komunikacji osobistej twarzą w twarz jest siłą rzeczy ograniczona, wiec umiejętności komunikacje rozwijają się dużo wolniej. Dodatkowo osoby z IT najczęściej rozmawiają z innymi programistami. Posługują się branżowym slangiem, zrozumiałymi przez siebie skrótami myślowymi, fachową terminologią itd. Krótko mówiąc w dziale IT każdy wie „o co chodzi” i nie ma potrzeby ani okazji wyjaśniać nikomu informatycznych zawiłości. Ale kiedy już taka potrzeba zaistnieje, bo pojawi się ktoś spoza środowiska IT, często budzi to irytację programistów: („Dlaczego on tego nie rozumie, przecież to jest takie oczywiste”), która z kolei przenosi się na rozmówcę („Boże, czy on nie rozumie, ze dla mnie to czarna magia”).
Druga kwestia, w której programiści są „Bogu ducha winni” to fakt, że większość z nich to z natury introwertycy, którzy nie lubią ekspozycji społecznej – wszelkiego rodzaju wystąpień publicznych. To jest główny powód dlaczego nie rozwijają tej cennej umiejętności.
Myślę, że warto rozumieć powody, dla których ludziom IT trudniej jest dobrze występować publicznie. Dzięki temu uzyskamy większą wzajemną wyrozumiałość i lepsze zrozumienie w przyszłości.
Jednak jeszcze cenniejsza będzie wiedza, jakie są najczęściej popełniane błędy przez prezenterów w branży IT. Ta wiedza pozwoli ich uniknąć i podnieść jakość wystąpień na wyższy poziom, zwłaszcza tych sprzedażowych.
Poniżej pogłębiam te zagadnienia i przedstawiam wstępne rozwiązania.
1. Robią prezentację „o czymś”, zamiast „po coś”. Nie definiują właściwie celu swoich wstąpień.
Kiedy pytam ludzi z IT – jaki jest cel Twojej prezentacji? Często słyszę „Moim celem jest zaprezentować/przedstawić/omówić itd”. Wtedy odpowiadam, że to nie jest Twój cel, tylko droga do celu – to, co masz do zrobienia a nie to, co chcesz osiągnąć – czyli przekonać słuchaczy do Twojego rozwiązania. Cel zdefiniowany tak jak powyżej powoduje skupienie uwagi na sobie i na prezentacji, zamiast na słuchaczach. Prezentujący koncentruje się na produkcie/rozwiązaniu, omawia jego cechy bez wcześniejszego zdefiniowania jaką zmianę, jaki efekt po stronie słuchaczy/Klienta chce uzyskać. Jeśli już na samym początku ustawisz celownik w zły sposób, to potem trudno będzie Ci trafić we właściwy punkt.
2. Nie dopasowują przekazu do specyfiki odbiorców.
Odbiorców/Słuchaczy, do których adresują się ludzie IT można podzielić na 3 grupy: decydenci (najczęściej Zarząd), programiści (dział IT po stronie Klienta), użytkownicy końcowi (pracownicy Klienta lub jego Klienci). Na czym powinieneś się skoncentrować opracowując przekaz prezentacji do poszczególnych grup:
a. Decydenci – Mów o tym dlaczego warto inwestować w dane rozwiązanie i dlaczego warto wybrać Twoją Firmę? Pokaż jakie korzyści odniesie Firma Klienta. Jaką zmianą, ewolucją, czy nawet rewolucją będzie to dla biznesu Klienta? Co stanie się możliwe dzięki Tobie? Unikaj fachowego języka.
b. Dział IT Klienta – Mów jakie rozwiązania zastosujesz, jak będą zbudowane. Pokaż swoją wiedzę ekspercką, doświadczenie, elastyczność, wszechstronność, szerokie możliwości techniczne, nowoczesność rozwiązań.
c. Użytkownicy – pokaż jak należy z danego rozwiązania korzystać. Jak proste i łatwe to będzie. Jak uprości, przyśpieszy ich działanie, itd. Unikaj fachowego języka.
W procesie przygotowania wystąpień warto też zadać sobie pytania: Jakie są kryteria wyboru dostawcy u danego Klienta? Jakie aspekty naszych rozwiązań są przewagami konkurencyjnymi, ale nie w naszych oczach, lecz w oczach Klienta? Czy to z czego Ty jesteś dumny (w kontekście Twojej Firmy), ma faktyczne znaczenie dla Twojego Klienta? Co Twój Klient/słuchacz chce od Ciebie usłyszeć i w jakiej formie? A nie to, co Ty chcesz mu powiedzieć.
3. Nieumiejętność posługiwania się językiem korzyści.
Bez względu na to jak nowoczesne rozwiązania programistyczne i technologiczne zastosujecie, to i tak chodzi o to – jak to wpłynie na życie użytkowników końcowych i firmy, które te rozwiązanie wprowadzą. A to z kolei ostatecznie sprowadza się w pierwszym przypadku do konkretnych zachowań, a w drugim często do cyfr.
Jeśli chcesz, by Twój przekaz był skuteczny, użyj obrazowego języka korzyści – zacznij opisywać zachowania ludzi, którzy skorzystają z Twoich rozwiązań. W ten sposób stworzysz sugestywne obrazy w głowach Klientów i będziesz dużo bardziej perswazyjny. Najwyższy kunszt wystąpień sprzedażowych polega na tym, że Klient sam dochodzi do wniosku, do którego Ty chcesz go przekonać. Czasem, by to osiągnąć, wystarczy dobrze opowiedzieć jedną historię.
4. Przekonanie, że merytoryka broni się sama.
Aby wyrazić jak bardzo niebezpieczne jest wchodzenie na najwyższe szczyty i by wzbudzić więcej pokory u młodych wspinaczy doświadczeni himalaiści mają takie powiedzenie „Góra nie wie, że jesteś ekspertem!” Myślę, że to świetnie pasuje również do branży IT – Klient też nie wie na dzień dobry, że Twoje rozwiązanie jest świetne, nowoczesne, rewolucyjne. Bez względu na to jak dobrym programistą, developerem, testerem jesteś, to niestety musisz go przekonać zarówno do swojego rozwiązania jak i do siebie samego. Musisz potrafić opowiedzieć światu, jak rewelacyjne rzeczy jesteś w stanie zrobić. Tak jest ze wszystkim. Samochody Audi to świetne auta, ale czy Audi nie musi się reklamować? Oczywiście, że musi tak samo jak BMW, Mercedes czy Lexus. Programista, który potrafi mówić o swojej pracy i jej efektach tak samo świetnie, jak świetnie potrafi ją wykonywać, jest dla swojej firmy wart 3 razy więcej niż ten, który tylko tę pracę świetnie wykonuje.
5. Nieznajomość technik prezentacji, brak kompetencji wystąpień
Tu lista jest bardzo długa, ale skupię się na trzech moim zdaniem fundamentalnych kwestiach:
A) Nie potrafią nawiązać kontaktu i budować relacji z odbiorcami. Prezenterów można podzielić na 3 rodzaje. Tych którzy są w kontakcie z odbiorcami. Tych którzy, są w kontakcie ze swoją prezentacją oraz tych, którzy są świetnym kontakcie z samym sobą i na dodatek im to nie przeszkadza. Drugi i trzeci typ nie ma czego szukać w sprzedaży usług IT. A używając piłkarskiej metafory jeśli chodzi o budowanie relacji ze słuchaczami podczas wystąpienia ludzie IT, to raczej nie jest FC Barcelona czy Real Madryt. Częściej niestety raczej… Termalika Brukbet Nieciecza (z całym szacunkiem dla tej zacnej drużyny). Ale „do brzegu!” 🙂
Niech Twoim celem na początku wystąpienia będzie nawiązanie relacji z audytorium. Ważna kwestia! Wiedz, że Twoje wystąpienie nie zaczyna się w chwili, kiedy mówisz „Witam Państwa…”. Ono zaczyna się od chwili, kiedy w jakikolwiek sposób zaczynasz komunikować się ze słuchaczami. Często jest to już od wejścia do sali, 30 min przed oficjalnym rozpoczęciem. Zauważyłem, że mało kto zdaje sobie sprawę, jak ogromne znaczenie ma ten tzw small-talk. Zatem przed prezentacją, jeśli widzisz słuchaczy – wykaż zainteresowanie nimi, podejdź, porozmawiaj, zainicjuj kontakt. Dzięki temu będziesz postrzegany jako osoba komunikatywna, otwarta. Ma to szczególne znaczenie, kiedy pierwszy raz spotykasz swoich słuchaczy. Już wtedy będzie budować się Wasza relacja i wzajemne lubienie, które jest kluczowe w sprzedaży.
W trakcie prezentacji mów dużo o potrzebach słuchaczy i odwołuj do ich oczekiwań, patrz na swoje rozwiązania z ich perspektywy. Pokażesz w ten sposób, ze ich rozumiesz. Od czasu do czasu zadawaj pytania.
Ważna kwestia: Im później w swojej prezentacji zaczniesz mówić o produkcie tym lepiej. Dzięki temu będziesz bardziej doradcą, od którego chętniej się kupuje. Im wcześniej w prezentacji oraz im więcej mówisz o produkcie, tym bardziej masz przypiętą łatkę „sprzedawca”, który wywiera presję i który często rodzi opór wobec siebie.
B. Nie potrafią wzbudzić ciekawości i utrzymać zainteresowania. „Film powinien zacząć się trzęsieniem ziemi, po czym napięcie powinno konsekwentnie narastać” – tak o filmie mówił mistrz kina Alfred Hitchcock i to samo można zastosować do prezentacji biznesowej. Tu kłania nam się też strategia AIDA, czyli poszczególne kroki w wystąpieniu sprzedażowym (A – Attention, I – Interest, D – Desire, A – Action) Jak widzisz pierwszy krok, to przykucie uwagi. Miej na to konkretny plan – rozpocznij niestandardowo: zadaj pytanie, wejdź w interakcje, powiedz ciekawostkę, opowiedz krótką historię, pokaż zdjęcie, do którego się odniesiesz, zaskocz czymś swojego Klienta. Słuchacz zaskoczony, to słuchacz zainteresowany. Poniżej film z inspiracją.
Aby utrzymać zainteresowanie utrzymuj interakcję ze słuchaczami, od czasu do czasu zapytaj o ich doświadczenia, opinie. Nigdy nie wyprzedzaj tym, co wyświetlasz na ekranie tego, co mówisz! Aby uniknąć tego kardynalnego błędu musisz właściwie zbudować slajdy i mądrze zastosować animacje.
C. Brak świadomości autoprezentacyjnej. Wiedz, że Klient bardzo mocno postrzega Twoje rozwiązanie przez pryzmat Ciebie samego. Cechy jakimi będzie etykietował Ciebie jako osobę, kiedy prezentujesz przed nim, będzie też etykietował Twój produkt i Twoją Firmę. Innymi słowy – taki jaki Ty jesteś, taki też w głowie Klienta jest Twój produkt. Warto zatem być: pewnym siebie, entuzjastycznym, dobrze zorganizowanym, błyskotliwym, komunikatywnym, otwartym, dobrze ubranym itd.
Doświadczenie pokazuje, że ludzie IT często nie mają podstawowej wiedzy np. o mowie ciała podczas wystąpienia oraz świadomości, jak wiele ten aspekt o nich mówi. Kilka tipów: Kiedy zaczynasz wyjdź na środek – w ten sposób pokazujesz , że jesteś pewny siebie, otwarty, chętny do rozmowy i podwyższasz jednocześnie swój status. Im bardziej centralne ustawienie, tym wyższy status danej osoby. Nie bez kozery król siedzi na środku. Zatem ciężar ciała rozłożysz równomiernie na obie nogi (a nie na tzw. spocznij). Dłonie utrzymuj w strefie między pasem a linią barków włączając gestykulację. Od czasu do czasu przejdziesz swobodnie w inne miejsce sceny. To pomoże Ci uzyskać wizerunek osoby swobodnej, pewnej siebie, przekonanej do tego, co mówi. To oczywiście nie wystarczy, ponieważ czynników autoprezentacyjnych jest tyle, że starczyłoby na 400-stronicową książkę.
Spójrz na poniższe zdjęcia. Jakie cechy charakteru, jaki poziom pewności siebie i status przypiszesz tej osobie w zależności od ułożenia ciała oraz stroju?
Prowadząc szkolenia zauważyłem, ze konsultanci IT (nie będący członkami Działów Handlowych) bardzo nie lubią, kiedy ich prezentacjom przypisuje się charakter sprzedażowy. Jak ognia unikają odpowiedzialności za sprzedaż, która ze swojej natury jest sztuką trudną, a nikt ich do tej pory ze sprzedaży nie szkolił. Najczęściej udaje mi się zmienić ich podejście używając m. in. poniższych argumentów.
Każdy pracownik firmy, bez względu na to, czy jesteś prezesem, handlowcem czy recepcjonistą, jeśli masz jakikolwiek kontakt z Klientem JESTEŚ SPRZEDAWCĄ. Bowiem czy Ci się to podoba czy nie, w chwili tego kontaktu wpływasz na doświadczenie Klienta, a tym samym budujesz wizerunek swojej Firmy i jesteś jej twarzą. Nawet jeśli Klient tylko zadzwoni do Ciebie, byś jako konsultant wyjaśnił parę kwestii, to jakość tej rozmowy, zadowolenie Klienta oraz emocje towarzyszące mu podczas niej, mogą zadecydować, czy Klient w przyszłości kupi od Twojej firmy kolejne usługi. Zatem jeśli jedziesz wraz z osobami z Działu Handlowego na spotkanie do Klienta i na 5 minut wychodzisz na środek, by opowiedzieć o swoich rozwiązaniach, to w 100% jesteś sprzedawcą. I albo zachęcisz go do zakupu, albo go zniechęcisz. I jak widzisz powyżej, znaczenie ma nawet to jak stoisz.
7. Slang branżowy i nadmiar technicznych szczegółów. Brak obrazowego języka.
Żyjemy w czasach kiedy ludzie są często wyspecjalizowani w wąskiej dziedzinie. Jak to kiedyś usłyszałem: „Wiemy prawie wszystko o prawie niczym” 🙂 To oczywiście przesada, ale coś w tym jest. Eksperci są świetni w szczegółach, ale na wagę złota jest ekspert, który potrafi opowiedzieć o swoich rozwiązaniach z tzw. „lotu ptaka”.
Fachowe słownictwo i dużo detali nie będzie przeszkadzało, jeśli po stronie słuchaczy będą siedzieli członkowie Działu IT Klienta. Wobec całej reszty należy zastosować język prosty, co nie znaczy pozbawiony finezji. Tu kłaniają nam się takie narzędzia jak: storytelling, metafory, porównania, analogie. Te zabiegi stylistyczne po pierwsze ubarwiają wystąpienia, kreują sugestywne obrazy w głowie słuchacza, ale też pozwalają lepiej zrozumieć skomplikowane kwestie. Pokazują również inteligencje i kreatywność prowadzącego. Ja często używam radaru jako metafory prelegenta – dobry mówca jest jak radar, wysyła sygnał, ale cały czas nasłuchuje, co się z nim stało, czy wraca do niego, w jakiej sile i z jakiego kierunku.
Muszę też przyznać, że ludzie IT, jeśli dobrze ich zainspirujemy i pokażemy, jak można w sposób obrazowy, barwny i sugestywny opowiadać, tworzą metafory i opowiadają historie, którymi sam jestem czasami zdumiony i zachwycony.
8. Brak ekspresji oraz świadomości i umiejętności zarządzania warstwą emocjonalną przekazu.
Czasem, kiedy słucham, jak prowadzący wystąpienie mówi o swoich produktach, to zadaję sobie pytanie – czy to naprawdę tak bardzo go nudzi? I jak chce mnie przekonać do czegoś, do czego mam wrażenie sam nie jest przekonany. Krótko mówiąc, jeśli chcesz obudzić entuzjazm u słuchaczy, to musisz mówić z entuzjazmem. Chcesz obudzić ciekawość, to sam przynieś swoją ciekawość na prezentacje – bądź ciekawy, autentycznie ciekawy wyzwań i potrzeb Klienta, które przyniósł na spotkanie z Tobą. Nie możesz wyglądać na mdłego, znudzonego czy zmęczonego. Swoimi rozwiązaniami musisz się jarać jak pochodnia na koronacji Mieszka pierwszego! No może bez przesady, ale w tym kierunku. 🙂
Wracamy tu do hasła „merytoryka sama się nie obroni”. Mamy dwie warstwy przekazu, kiedy mówimy: merytoryczną i emocjonalną. Mało kto ma świadomość tej drugiej. Jeszcze mniej osób zdaje sobie sprawę, jak ogromne ma znaczenie w komunikacji, a jeszcze mniej osób wie jak nią skutecznie zarządzać. Zarządzać w taki sposób, by w sposób niezauważony a jednak szalenie skuteczny wspierała sprzedaż. To rodzaj perswazji, która działa poza świadomością Klienta. Krótki trening pozwala w znaczącym stopniu rozwinąć kompetencje w tym zakresie.
Aby to zobrazować nagrałem krótkie wideo. Polecam obejrzeć.
Pamiętajmy jednak, że jeśli ktoś ma naturę introwertyczną i co za tym idzie mniejszą ekspresję, to nie starajmy się na siłę zrobić z nich ekstrawertyków. 14 lat doświadczeń pracy trenerskiej nauczyło mnie, że rozwijanie kompetencji wystąpień zawsze musi się odbywać w poszanowaniu osobowości danej osoby. Najlepszy rezultat uzyskamy budując na mocnych stronach. Zaobserwowałem, że pracownicy firm IT najlepiej czują się w sytuacji, kiedy dostają strukturę (wystąpienia) i jednocześnie pewną swobodę w doborze formy przekazu. Są przy tym niezwykle kreatywni. Jeśli dodatkowo trafimy na osobę z poczuciem humoru, to można powiedzieć, ze „jesteśmy w domu”.
9. Nadmierny stres i destrukcyjna trema
Jeśli przed i w trakcie wystąpienia doświadczamy lekkiego stresu, to bardzo dobrze. Jak pokazują badania – pod wpływem tego lekkiego stresu myślimy szybciej, jesteśmy bardziej kreatywni i wyglądamy na bardziej zaangażowanych. Kluczowe jednak słowo w tym wypadku to „lekki” stres 🙂 Kiedy przekracza on pewną wartość, zaczyna działać destrukcyjnie na nas jako prowadzących a w konsekwencji w taki też sposób na audytorium. Taka sytuacja często ma niestety miejsce w świecie wystąpień IT. Co zrobić, by utrzymać stres na wspierającym poziomie?
✅ Występuj jak najczęściej, „pchaj się” do każdej możliwej nawet najkrótszej prezentacji (zgodnie z zasadą, że pływać nauczysz się tylko w wodzie). Dzięki temu wystąpienie stanie się dla Ciebie sytuacją powszechną, a tym samym „alarmowa” reakcja stresowa zniknie.
✅ Zanim zaczniesz oficjalnie wystąpienie koniecznie wejdź w small talk ze słuchaczami, którzy przyszli wcześniej do sali. Zagadaj, zadaj im pytanie, pokaż, że się nimi interesujesz. Ta rozmowa odwróci Twoją uwagę od stresu i pozwoli się rozluźnić.
✅ Wejdź do sali, w której będziesz prezentował na pół godziny wcześniej. Podłącz sprzęt, sprawdź czy wszystko dobrze się wyświetla i działa. Najważniejsze: spędź jak najwięcej czasu na scenie – tzn w miejscu, z którego będziesz mówił. Stań na środku, przyzwyczaj się do widoku z tego miejsca. Pochodź sobie po scenie, wyobraź sobie słuchaczy, którzy będą na Ciebie patrzeć. Krótko mówiąc– zaprzyjaźnij się ze sceną. Zobacz też poniższe video.
✅ Podczas wystąpienia bądź w interakcji ze słuchaczami. Od czasu do czasu zadaj im pytanie i oddaj głos. Będziesz mógł dzięki temu wziąć kilka swobodnych oddechów, zebrać myśli i ułożyć w głosie następne zdania.
✅ Przygotuj sobie coś do picia. Nie pij kawy w trakcie wystąpienia! Kawa wysusza i może podrażnić błony śluzowe. Może być woda niegazowana. Najlepiej jednak sok jabłkowy, po ostatnim łyku ślinianki wyrzucą do ust ślinę, która dodatkowo nawilży Ci usta.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o kompetencjach wystąpień biznesowych, zapraszamy na nasze szkolenia 🙂
Od 16 lat uczę managerów, specjalistów oraz handlowców prowadzenia fascynujących i skutecznych prezentacji. W tym czasie spędziłem ponad 10 000 godzin na na sali szkoleniowej prowadząc zarówno szkolenia, jak również konsultacje indywidualne z wystąpień publicznych. Pracując dla prawie 260 firm z sukcesem zrealizowałem blisko 650 szkoleń (oraz 2 nieudane 😒), w gronie których znalazły się m.in. polskie oddziały międzynarodowych korporacji jak również start-upy.
Zadzwoń:
Napisz:
