Piątek wieczór. Galeria handlowa w centrum dużego miasta. Wystarczy przejść się parę kroków i wnet będziemy zaatakowani feerią barw, zapachów i banerów reklamowych. Producenci walczą o to, żeby jak najbardziej wyróżnić się spośród konkurencji. Tak samo jest z wystąpieniami. Kiedy występujesz na konferencji, czy na spotkaniu branżowym każdemu mówcy zależy, żeby być tym, którego zapamiętają słuchacze. Jednak nie wszyscy wiedzą albo potrafią zrobić jedną najważniejszą rzecz. Wzbudzić emocje. To właśnie one sprawią, że publiczność nas zapamięta i będzie skłonna wejść z nami w bliższą relację. W tym i kolejnym artykule przyjrzymy się bliżej właśnie im. Czym są podstawowe emocje? Za co odpowiadają ich poszczególne rodzaje? Które z nich warto wzbudzać podczas wystąpienia, a których lepiej unikać? Tego wszystkiego dowiecie się w  tym i kolejnym artykule.

Emocje przy tygrysach

Emocje wyewoluowały jako sposoby reakcji na określone wydarzenia w naszym otoczeniu. Jeśli działo się coś ważnego w naszym otoczeniu odczuwaliśmy emocje i pokazywaliśmy je na swoich twarzach, co umożliwiało szybkie przekazanie informacji naszemu otoczeniu. Zauważyłeś mastodonta w krzakach? Podnosisz brwi i otwierasz usta. Właśnie udało Ci się trafić tygrysa szablozębnego? Podnosisz kąciki ust i zaciskasz mięśnie wokół oczu. Kiedy działo się coś nadzwyczajnego budziły się w Tobie emocje. I podobnie jest dzisiaj, kiedy słyszysz jakąś niezwykłą informację podaną w atrakcyjny sposób to pojawiają się w Tobie emocje. I dzięki nim będziesz to lepiej pamiętać.

I właśnie tą prawidłowość warto mieć w świadomości tworząc swoje wystąpienie. Jeśli skupisz się tylko na danych i liczbach, a zapomnisz o warstwie emocjonalnej może być Ci naprawdę ciężko przekonać odbiorców do swojego produktu lub idei. W psychologii wyróżniamy sześć podstawowych emocji. Paul Ekman wraz z zespołem odkryli, że niezależnie w jakim miejscu na świecie się znajdziemy to ludzie wyrażają te sześć emocji. Są to: radość, strach, smutek, zaskoczenie, gniew i obrzydzenie. Dziś zajmiemy się trzema pierwszymi.

Świat jest taki wspaniały, czyli uczestnicy w ekstazie

Śmiech, poczucie spełnienia, a nawet euforia. Jeśli wprowadzisz w takie stany swoją publiczność jesteś na dobrej drodze do świetnego wystąpienia. Radość to emocja, która pojawia się w odpowiedzi na rzeczywistość, która nam odpowiada. Może chodzić o produkt, który spełnia nasze potrzeby lub usługę, która rozwiąże nasz problem. Opowiadając o atrakcyjnej wizji przyszłości możesz zabrać w mentalną podróż swoich odbiorców. Jeśli wzbudzisz w nich pozytywne emocje takie jak radość to łatwiej będzie im tą wizje zapamiętać. Jak ją wzbudzić?

Opowiadaj o tym, co przyjemne. Możesz na przykład użyć historii, w której przedstawiasz świat przyszłości, w której Twój produkt lub usługa rozwiązuje konkretny problem. Podkreśl szczególnie różnice pomiędzy światem teraz (jest źle), a światem w przyszłości (jest zdecydowanie lepiej niż teraz). Oprócz historii warto używać też humoru – czasem wystarczy krótka anegdota lub abstrakcyjne porównanie.

Radość można wzbudzić też autentycznie komplementując publiczność. Wystarczy wskazać na przykład na korzyści, które wynikają z zawodu, który wykonują. Mówisz do lekarzy? Opowiedz o tym jak ważna jest ich praca dla ogromnej ilości ludzi. Mówisz do dyrektorów banku? Podkreśl wagę bezpieczeństwa jaką zapewniają swoim klientom. Podsumowując pamiętaj przy przygotowaniu wystąpienia o elementach, które wzbudzą radość u odbiorców. Po prostu zapisz sobie 3-5 przykładów, użyj ich i sprawdź jak zadziałały.

Niebezpieczeństwo czyha za rogiem. Czy warto straszyć?

Strach pojawia się wtedy, kiedy widzimy jakieś zagrożenie. O ile kiedyś wiązało się to z najazdem na nasza wioskę obcego plemienia, to dziś strach częściej jest wywoływany prędzej groźbą zwolnienia lub braku otrzymania podwyżki. Jednak mechanizm jest cały czas taki sam – boimy się takiego stanu rzeczy, który sprawi, że nasze życie będzie w jakiś sposób gorsze (lub w ogóle się ono zakończy).

Przechodząc na bardziej biznesowy kontekst – klient może się bać, ze jego potrzeba nie zostanie spełniona w ogóle lub produkt lub usługa spełni ją tylko częściowo. Jeśli wzbudzamy strach w odbiorcach naszego wystąpienia dobrze jest pomyśleć o całym kontekście tej emocji. Jeśli zostawimy słuchaczy w tak trudnej emocji i nie będą świadomi jak można ich problem rozwiązać, to nie będzie to dobre ani dla nich ani dla Ciebie. Dlatego zanim będziesz chciał/chciała użyć strachu pomyśl nad tym, czy nie będzie to zbyt mocne rozwiązanie. Jednak jeśli zdecydujesz o użyciu strachu to możesz to zrobić poprzez opowiedzenie historii, która pokazuje sytuację braku rozwiązania ważnego problemu, który rozwiązujesz swoim produktem lub usługą.

Sprzedajesz samochody z niską emisyjnością spalin? Opowiedz historię, w której w 2030 roku nie możesz ze swoim ukochanym dzieckiem na spacer, ponieważ powietrze jest tak bardzo zanieczyszczone. Sprzedajesz usługi ochroniarskie? Opowiedz jakąś historię ze swojej branży o włamaniu do firmy, która była źle zabezpieczona. Po prostu przedstaw obrazy, które w jasny sposób pokazują zagrożenie, któremu Twój produkt lub usługa może zaradzić. Im silniejszy strach wzbudzisz tym bardziej uczestnicy będą chcieli poznać rozwiązanie. Jednak, pamiętaj żeby nie przesadzić. Nie chcesz, żeby słuchacze wyszli z Twojego wystąpienia przerażeni do szpiku kości.

Planując swoje wystąpienie pomyśl o metaforach, historiach, czy przykładach, które wzbudzają w ludziach strach i koniecznie pamiętaj o umieszczeniu ich w kontekście pozytywnego rozwiązania, które proponujesz.

Kiedy wszystko jest nie tak, jak trzeba.

Smutek. Emocja mało przyjemna, której wielu ludzi chciałoby uniknąć. Smutek pojawia się wtedy, kiedy ponieśliśmy jakąś porażkę i czujemy się bezsilni. Możemy go doświadczyć również wtedy, kiedy utraciliśmy kogoś lub coś ważnego. To stan, w którym zwracamy naszą uwagę do wewnątrz i mniej interesuje nas to co dookoła. Czy na taką emocję jest w ogóle miejsce podczas wystąpień biznesowych?

Wszystko zależy od kontekstu. Jeśli mówimy o przedstawieniu jakiegoś produktu, czy usługi to sprawa wygląda podobnie jak ze strachem. Nie jest to stan, w którym chcielibyśmy pozostawić naszych słuchaczy po naszym wystąpieniu. Dlatego momenty z naszej przemowy, które wywołują smutek powinny być umieszczone tuż przed tymi związanymi z nadzieją lub radością.

Jak wywołać smutek? Mówiąc o naszym produkcie bankowym, który umożliwia ludziom łatwiejsze oszczędzanie możemy opowiedzieć historię o ludziach, która przedstawia skutki życia ponad stan. Smutek może się pojawić szczególnie wtedy, kiedy przykład pokaże nam sytuacje z wyjątkowo trudnym rozwiązaniem. To właśnie bezsilność może szybkie zamienić początkowy gniew w smutek. Kiedy już wybierzesz przykłady związane ze smutkiem pomyśl w jaki sposób możesz zmienić stan odbiorców. Od razu przejdź do przedstawienia świata, w którym takich problemów nie ma. Świata, w którym ludzie używają Twojego produktu lub usługi.

To na razie trzy z sześciu podstawowych emocji. W przyszłym tygodniu przyjrzymy się bliżej: gniewowi, obrzydzeniu i zaskoczeniu. I spojrzymy z lotu ptaka co robić, a czego zdecydowanie unikać w kontekście wzbudzaniu emocji w wystąpieniach.