string(2) "on"
Zapisz się
na szkolenie

Szukane słowo...

O potędze Storytellingu, czyli jak sprzedać plastikowego banana za 76 dolarów zamiast za 25 centów?

O potędze Storytellingu, czyli jak sprzedać plastikowego banana za 76 dolarów zamiast za 25 centów?

Rozejrzyj się teraz dookoła. Spróbuj znaleźć zwykły przedmiot. Tak zwykły, że praktycznie nigdy go nie zauważasz. Długopis leżący na biurku obok? Kubek, za którym nie przepadasz? Figurka słonia, która pamięta wakacje sprzed 15 lat? I teraz wyobraź sobie, że ktoś wystawia je na Allegro i próbuje sprzedać. Daje cenę wywoławczą 2 złote. I czeka. Po paru dniach się okazuje, że długopis poszedł za 45 złotych, kubek za 50 złotych. a figurka słonia za 73 złote. Jak to możliwe? Odpowiedź przynosi nam fascynujący projekt Significant Objects, który pokazał niesamowitą moc opowiadania historii i tym samym zmienił zwykłe przedmioty w coś naprawdę wartościowego.

Weź sprzedaj tego plastikowego banana za 76 dolarów

2009 rok.  Joshua Glenn i Rob Walker postanawiają kupić niczym nie wyróżniające się przedmioty na Ebayu, a następnie je sprzedać. Jednak to nie wszystko. Zaangażowali autorów, którzy mieli za zadanie stworzyć historię, w której ważną rolę pełniłby sprzedawany przedmiot. I ta historia została użyta jako opis na aukcji. Zamiast zwykłego „plastikowy banan w dobrym stanie” został stworzony komiks, w którym ów banan pełnił istotną rolę (cena wywoławcza 25 centów, sprzedane za $76). Ozdoba w kształcie hipisowskiego misia została przedstawiona w historii o prezencie (cena wywoławcza $3, sprzedane za $24,50. Kaczka taca została ujęta w historii pewnej kobiety o jej mężczyźnie (cena wywoławcza $3, sprzedane za $71).

Wraz z opisem zamieszczono informację o autorze, aby uniknąć wrażenia, że historia jest prawdziwa. Po wystawieniu okazało się, że opisy w formie historii działają naprawdę dobrze. W pierwszej edycji, w której wzięło udział 100 pisarzy. Za przedmioty, do których dopisali historie zapłacono $128,74, a sprzedano je za… $3612,51.  Kolejne dwie edycje również okazały się sukcesem, co pokazało moc jaką niosą ze sobą historie. Wygląda na niezły biznes, co nie?

Złap uwagę, oczaruj i sprzedaj

Na czym polega fenomen projektu Significant Objects? Przede wszystkim pokazuje to moc jaką posiada dobra historia. Moc, która polega na złapaniu uwagi w przebodźcowanym świecie i wzbudzeniu emocji w odbiorcy. Zarobione pieniądze bardzo jasno pokazują, że opis stworzony przez pisarzy zadziałał. Oczywiście na wynik aukcji mogą mieć wpływ inne rzeczy takie jak zdjęcie, czy przypisanie do kategorii jednak ten projekt wskazuje na to, że miejsce storytellingu jest również w sprzedaży.

Co z tego wynika w kontekście wystąpień biznesowych? Przede wszystkim jedno – opowiadaj historie. Jeśli masz przed sobą do zaprezentowania swój produkt, usługę lub ideę użyj narracji, która jego lub jej dotyczy. Jednak zalecam tutaj przyjąć inne podejście niż w projekcie Significant Objects. Jeśli prezentujesz lepiej jest opowiedzieć historię prawdziwą zamiast zupełnie ją wymyślać. Po pierwsze łatwiej jest taką opowiadać, ponieważ nie musimy uczyć się na pamięć wszystkich szczegółów, a po drugie nie jest dobrze oszukiwać klientów😊. Inaczej wygląda sprawa, kiedy poinformujemy swoich odbiorców, że używamy historii wyobrażonej,  aby na przykład pokazać na przykładzie działanie naszego produktu lub usługi. Poniżej zobaczysz konteksty, w których możesz wykorzystać historie w swoich wystąpieniach.

  • Historia zadowolonego klienta

W tej historii chodzi o opowiedzenie sytuacji, w której Twój produkt lub usługa pomogła rozwiązać problem jakiejś osoby i jest ona z tego zadowolona. Warto tutaj pokazać kontrast pomiędzy sytuacją, kiedy problem powodował różne utrudnienia w życiu klienta, a sytuacją, w której one zniknęły.

  • Historia klienta, który nie skorzystał

W tej historii chodzi o pokazanie klienta, który nie skorzystał z Twojego produktu lub usługi i miał z tego powodu konkretne trudności. Jeśli akurat nie kojarzysz takiej historii możesz skorzystać z własnego doświadczenia i powróć do czasów, kiedy sam miałeś problem w kontekście tematu, którym zajmujesz się zawodowo. Tutaj należy oscylować pomiędzy nieprzyjemną wizją klienta, który nie skorzystał, a przyjemną wizją tego, że jego/jej świat mógłby wyglądać lepiej, gdyby skorzystał z Twojego produktu lub Twojej usługi.

  • Historia o zmianie

Nie zawsze podobają nam się zmiany, prawda? I to samo mogą czuć klienci. Jeśli ktoś przyzwyczaił się przez wiele lat do jednego samochodu, to dlaczego miałby zmieniać na inny? No właśnie. Dlatego warto mieć w swojej wystąpieniowej skrzynce w zanadrzu historie o zmianie, która wyszła nam/komuś na dobre. Może to być historia o zmianie pracy/stylu życia czy zamieszkania. Chodzi o pokazanie, że status quo nie zawsze jest dobrym rozwiązaniem, a jego zburzenie może przynieść wiele korzyści.

  • Historia wyobrażona

Taką historię należy opowiadać wtedy, kiedy klient wie, że jest ona wyobrażona. Możemy tutaj rozpocząć: „Wyobraźmy sobie takiego przykładowego pracownika Państwa firmy”. Następnie możemy przejść do opisania sytuacji, w której on mógłby skorzystać z Twojego produktu lub usługi. Możesz tez pokazać jak wygląda obsługa klienta i jak krok po kroku działa Twoje rozwiązanie.

  • Historia o cenie

Są tacy klienci, którzy mają w głowie „A może jakaś zniżka”? I jak sobie z tym poradzić? Są różne sposoby, a jednym z nich jest opowiedzenie historii o cenie, która pokazuję zasadę, że za rzeczy wartościowe należy zapłacić konkretną kwotę. Z jednej strony może to być historia, w której chciałeś/chciałaś zaoszczędzić a skończyło się to większymi kosztami, a z drugiej strony sytuacja, w której wahałeś/wahałaś się przed zakupem, który dużo kosztował, jednak później okazało się, że był to strzał w dziesiątkę, W tej historii należy pokazać jasno, że konkretna cena wynika  z jakości Twojego rozwiązania, a nie z Twojego „widzimisię”.

Kiedy już będziesz miała/miał historie nadające się do użycia podczas wystąpienia to jeszcze nie koniec. Ich znajomość na pamięć to dopiero początek. Tutaj zaczyna się konkretna praca na tym, aby taka historia była jak najbardziej atrakcyjna. Jak to zrobić? Tego właśnie uczymy na szkoleniu ze Storytellingu: https://aktren.pl/oferta/szkolenia-zamkniete/storytelling-jako-narzedzie-sprzedazowe/

 

Strona o projekcie Significant Objects: http://significantobjects.com/

 

Jeśli chcesz popracować nad swoimi wystąpieniami w świetnej atmosferze to serdecznie zapraszamy na nasze szkolenie otwarte, które odbędzie się w Warszawie w dniach 26-27 lutego: http://aktren.pl/oferta/szkolenia-otwarte/autoprezentacja/

Podobne wpisy:

Podziej się swoją opinią:

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.