To pytanie zadaje sobie pewnie każdy sprzedawca. Ci, którzy poznają dobre odpowiedzi osiągną swoje cele. Ci drudzy w końcu mogą dojść do wniosku, że „nie mają tego czegoś”. No właśnie czym jest to „coś”? To dar przekonywania. A skoro jest to taki pożądany towar, to do kogo się zwrócić jak nie do klasyki nauki o perswazji, czyli ku zasadom Roberta Cialdiniego. W tym artykule przyjrzymy się trzem z sześciu zasad, które opisywał Pan Cialdini i temu jak można je wykorzystać w wystąpieniach publicznych.

Dobro powraca

– Przepraszam, może ma Pan ochotę na zupełną nowość w naszej firmie, super ser, który został stworzony przez szwajcarskich specjalistów?

– Nie, dziękuję. Ja przyszedłem tylko po bułki…

Taka rozmowa spokojnie mogłaby się odbyć w pobliskim supermarkecie. Firmy doskonale wiedzą, że jeśli skusimy się na taką darmową próbkę szwajcarskiego sera, to będziemy bardziej skłonni kupić go w przyszłości. Właśnie ten mechanizm określa się jako regułę wzajemności.  W jednym z badań dotyczącym tego zjawiska zrobionym przez Denisa Regana (1971) badani byli skłonni kupić więcej losów od nieznajomego, kiedy dostał od niego wcześniej butelkę Coli. Jest to bardzo intuicyjna zasada, która wyraża się jednym z popularnych zdań, czyli „dobro powraca”. Jeśli chcemy zastosować tą regułę w naszych wystąpieniach to możemy zrobić to przykładowo na następujące sposoby:

• W trakcie wystąpienia możemy obdarować publiczność małym prezentem. Mogą to być jakieś wartościowe materiały (e-book, skrypt), długopis, czy jakaś estetyczna pamiątka. Warto zwrócić uwagę, aby było to coś, co stanowi jakąś wartość dla uczestników. Nikt nie lubi dostawać prezentów, które zaraz chciałby wyrzucić
• Podczas wystąpienia nagradzajmy aktywność uczestników. Czasem wystarczy zwykłe „Dziękuję Panu/Pani za cenną wypowiedź”. Im więcej będziemy nagradzać ich za takie zachowanie tym oni mogą być bardziej przychylni do nas samych.
• Podobny działaniem będą również promocje, które przygotowaliśmy specjalnie dla odbiorców. Może rabat w sklepie internetowym będzie działał tylko i wyłącznie na hasło związane z firmą klienta? Może promocja jest dostępna tylko dla uczestników spotkania? Przygotuj atrakcyjną ofertę specjalnie dla nich.

Zaangażowanie i konsekwencja

„Skoro tak długo już tu pracuję, to przemęczę się jeszcze w tej pracy parę miesięcy. Mimo tego, że jej serdecznie nienawidzę.”

Takie zdanie jest idealnym przykładem czegoś, co w psychologii nazywa się efektem utopionych kosztów. Polega on na tym, że jeśli w coś się zaangażowaliśmy, to nawet w przypadku, gdy nie lubimy tej sytuacji, będziemy w nią dalej brnąć. Duża część ludzi po prostu przyzwyczaja się do statusu quo i to, co jest znane budzi w nich poczucie bezpieczeństwa. Jak wykorzystać zasadę zaangażowania i konsekwencji w trakcie wystąpień?

• Staraj się zaangażować publiczność od samego początku. Zadawaj im dużą ilość pytań i nagradzaj za ich aktywność. Im mocniej wzbudzisz w nich na początku poczucie zaangażowania, tym łatwiej im będzie się odzywać w dalszej części wystąpienia
• Jednym z przykładów reguły zaangażowania i konsekwencji jest zasada tak zwanej „stopy w drzwiach”. Polega ona na tym, że na początku prosimy odbiorcę o małą rzecz i następnie zwiększamy intensywność prośby. Na przykład zamiast prosić klienta o wykupienie całego pakietu naszych usług, proponujemy wpisanie swojego maila na newsletter na początku wystąpienia. Na końcu pokazujemy możliwość wykupienia podstawowego pakietu naszych usług.  Ta reguła wskazuje na dużą wartość stopniowania próśb do odbiorcy. Dlatego jeśli masz dla swoich klientów jakąś dużą propozycję, to przedstaw im wcześniej coś mniejszego, na co jest większa szansa, że się zgodzą.

Społeczny dowód słuszności

Klasycznym eksperymentem pokazującym zasadę społecznego dowodu słuszności jest badanie przeprowadzone przez Salomona Ascha (1951). Badani w nim byli skłonni podawać złe odpowiedzi w teście, w którym mieli oszacować długość odcinków tylko dlatego, że inni również podawali złą długość. Ta reguła odnosi się do silnej potrzeby przynależności do grupy, którą ma wielu ludzi. Odpowiedzenie zupełnie inaczej niż większość społeczeństwa wiąże się z wystawieniem siebie na świecznik i z potencjalnym atakiem ze strony reszty. To skłania ludzi do bycia konformistycznymi. Może to być również mechanizm w myśl „przecież tak duża grupa ludzi nie może się mylić”. Jak zastosować tą zasadę w swoich wystąpieniach? Oto przykłady:

• W trakcie swojej prezentacji, jeśli masz taką możliwość używaj statystyk, które pokazują ile ludzi jest zadowolonych z Twojego produktu.
• Równie dobrze może działać storytelling, w którym zawrzesz historię o swoim zadowolonym kliencie. Wystarczy, że opiszesz jaki miał problem przez używaniem Twojego produktu, jakie były konsekwencje tego problemu i jak Twój produkt go rozwiązał. Im bardziej Twój klient będzie kimś, z kim Twoi odbiorcy będą mogli się utożsamić, tym silniej będzie na nich oddziaływał. Pokazanie takiej historii w kontekście statystyk może być silnym argumentem dla klienta na rzecz Twojego rozwiązania.

A już za tydzień reszta reguł opisanych przez Pana Ciadliniego: Lubienie i symaptia, autorytet, reguła niedostępności.

Jeśli chcesz popracować nad swoimi wystąpieniami w świetnej atmosferze to serdecznie zapraszamy na nasze szkolenie otwarte, które odbędzie się w Warszawie w dniach 21-22 marca: http://aktren.pl/oferta/szkolenia-otwarte/autoprezentacja/

Bibliografia:

Dariusz Doliński „Techniki wpływu społecznego”