Wracamy do tematu technik wpływu społecznego, które opisał Robert Cialdini. Jeśli nie przeczytaliście pierwszej części to możecie zrobić to tutaj: https://aktren.pl/klasyka-perswazji-czyli-reguly-pana-cialdiniego-wystapieniach-czesc-1/. A tym razem przyjrzymy się bliżej następującej trójce: regule lubienia i sympatii, regule autorytetu i regule niedostępności.

Mój kumpel klient

Wyobraź sobie, że spotykasz się z bliską osobą na kawę. Rozmawiacie sobie, co u Was słychać, ot zwykła rozmowa. Nagle Twój przyjaciel zaczyna Ci opowiadać o pewnym produkcie, który stworzyła jego firma. Tak bardzo się tym fascynuje, że aż nie może usiedzieć. Pokazuje Ci funkcjonalności produktu, a Ty z każdą kolejną minutą jesteś coraz bardziej skłonny do zakupu…

To oczywiste, że łatwiej kogoś przekonać, gdy go lubimy. Różne badania pokazują, że na to, czy kogoś lubimy wpływają różne czynniki. Warto na nie zwrócić uwagę, ponieważ to właśnie dzięki nim możemy wzmocnić swój przekaz podczas wystąpienia publicznego. Dariusz Doliński w swojej książce „Techniki wpływu społecznego” pisze o badaniach, które wykazały, że lubimy tych ludzi, którzy:

• Są atrakcyjni (dobrze wyglądają)
• Są podobni do nas
• Prawią nam komplementy (jednak wiadomo, że nie mogą być odbierane jako próba manipulowania)

Jak możemy wykorzystać świadomość tych czynników w kontekście wystąpień publicznych? Sprawa jest jasna. Jeśli chcemy zwiększyć poziom lubienia pomiędzy nami a odbiorcami to po pierwsze zadbajmy o swój wizerunek. Jest duża różnica pomiędzy prelegentem w wymiętej koszuli, a mówcą w świetnie skrojonym garniturze. Po drugie w trakcie biznesowego wystąpienia szukajmy punktów wspólnych z odbiorcami. Jeśli wiemy, że nie zgadzamy się z nimi w istotnych punktach światopoglądowych, nie poruszajmy ich. Dodatkowo warto jest odnosić się do cech, które w nich cenimy i powiedzieć w związku z nimi komplement. Jednak tu trzeba uważać, aby nie było to odebrane jako próba manipulacji – dlatego prawmy tylko takie komplementy, które są szczere. W trakcie wystąpień może to być zwykłe docenianie za zaangażowanie odbiorców w dyskusję, czy zadawanie dobrych pytań. To nie zawsze jest standard podczas wystąpień, dlatego jeśli się pojawia, warto je nagradzać.

Autorytet prawdę Ci powie

Samochód, którym jeździ Robert Lewandowski? Bank, który wybrał Dawid Podsiadło? A może napój, który pije Beyonce? To oczywiste, że wielkie firmy nie wybierają gwiazd i płacą im ogromne gaże tylko i wyłącznie przez swoje widzimisię.  Siła autorytetu jest potężna, dlatego warto jest również wykorzystywać ją w swoich wystąpieniach.

Jak to robić? Przede wszystkim przemyśleć jakiego rodzaju autorytet może wesprzeć naszą sprzedaż. Jeśli nie masz przykładu, który byłby zbliżony kalibrem do tych z początku akapitu sprawa nie jest stracona. Po prostu pomyśl o tym, który z Twoich klientów mógłby być jakiegoś rodzaju autorytetem dla Twoich odbiorców. Jeśli znajdziesz taką osobę po prostu podaj przykład takiej osoby, a najlepiej opowiedz historię o tym kliencie. Może pamiętasz jak wyglądało spotkanie z nim? Jakie miał opory? Jak zmieniło się jego życie po użyciu Twojego produktu? Warto też szukać takich przykładów, które wpisują się w klasyczne pojmowanie autorytetu: profesor, artysta, intelektualista, znany biznesmen.

Jeśli chcesz wykorzystać siłę autorytetu w swoich wystąpieniach to używaj przykłady ludzi, którzy są poważani i w jakiś sposób są powiązani z Twoim produktem. Czasem wystarczy wspomnieć, że osoba X (jakikolwiek autorytet) wpadła do naszego sklepu. Idealnie jeśli mielibyśmy na przykład konkretny cytat od takiej osoby, który możemy użyć w ramach promocji naszego produktu.

Nasze produkty zostały PRAWIE wyprzedane

Kolekcjonujesz monety lub znaczki? A może buty? ? Każdy, kto zajmował się w życiu jakimkolwiek kolekcjonowaniem zna starą zasadę, która mówi, że to, co jest ciężko dostępne będzie więcej warte. Jak to się ma do wystąpień biznesowych? Tą zasadę można zastosować wszędzie, gdzie oferujemy produkt lub usługę, na którą można nałożyć ograniczenia. Wyobraźmy sobie, że jesteśmy na konferencji i chcemy sprzedać usługi marketingowe. Na końcu wystąpienia zamiast „Serdecznie zapraszamy do współpracy. Każdy klient nas bardzo uraduje”, lepiej powiedzieć: „Przygotowaliśmy dla Państwa specjalną promocję. Jednak nie wszyscy będą mogli się na nią załapać. Jest przeznaczona tylko dla pierwszych 10 osób, które się do nas zgłoszą”. Jakiekolwiek ograniczenie dostępności naszego produktu może być sygnałem dla publiczności, że jest to coś, na co trzeba się szybko decydować. Może to być szczególnie skuteczne na tych ludzi, którzy już są zainteresowani naszym produktem, jednak nie są jeszcze gotowi, aby podjąć decyzję tu i teraz.

Żongluj technikami

Świat perswazji to świat zarówno pełen możliwości jak i wyzwań. Nie ma metody, która będzie działać zawsze i wszędzie. Dlatego zaufaj przede wszystkim temu, co zostało sprawdzone w badaniach, eksperymentuj z tymi technikami i zobacz co działa u Ciebie. Jeśli chcesz bardziej metodycznie podejść do technik, które zostały opisane przez Cialdiniego możesz zrobić to w następujący sposób:

• W trakcie przygotowania danego wystąpienia wypisz po 1-3 przykłady w jaki sposób możesz zastosować każdą z sześciu reguł opisaną przez Cialdiniego.
• Następnie wybierz dwie z nich i zastosuj w najbliższym wystąpieniu.
• W oddzielnym dokumencie opisz jakie były efekty zastosowania danej reguły na jakiej grupie.
• Powtórz kroki 2-3 do każdego z pomysłów na różnych grupach, aż będziesz w jasny sposób mógł określić, którą regułę i do kogo najlepiej jest stosować.

Bibliografia: Dariusz Doliński „Techniki wpływu społecznego”

Jeśli chcesz popracować nad swoimi wystąpieniami w świetnej atmosferze to serdecznie zapraszamy na nasze szkolenie otwarte, które odbędzie się w Warszawie w dniach 21-22 marca: http://aktren.pl/oferta/szkolenia-otwarte/autoprezentacja/