Dzisiejszy artykuł jest dla wszystkich tych, którzy prowadzą prezentacje sprzedażowe. Czy wiedzieliście, że im później produkt, który sprzedajemy pojawi się w prezentacji, tym lepiej zarówno dla samego produktu? Miałem okazję uczestniczyć w bardzo wielu prezentacjach sprzedażowych, gdzie już na wstępie prelegenci, mówiąc kolokwialnie, „wyłożyli” swoje wystąpienie. Przemowy zaczynały się od krótkiego przedstawiania swojej sylwetki, a zaraz potem sprzedawcy, przechodzili prosto do opisu produktu. Po długim opisie zalet sprzedawanej rzeczy, na samym końcu zamieszczano krótką wzmiankę o korzyściach płynących z zakupu czy też o potrzebach konsumentów na jakie odpowiada produkt.
Jeżeli w prezentacji biznesowej pojawia się najpierw sprzedawany produkt, a na drugim miejscu dopiero potrzeby kupującego, to prelegent otrzymuje łatkę handlowca nastawionego jedynie na zysk. W słuchaczach buduje to pewnego rodzaju blokadę: chcesz mi na siłę coś sprzedać, więc nie do końca Ci ufam i nie bardzo Cię lubię. Klient na taką prezentację zareaguje raczej wycofaniem niż zakupem produktu. Aby nie stracić kontrahentów spróbujmy więc odwrócić kolejność prezentowanych treści w naszym przemówieniu.
Zacznijmy od powitania widowni, przedstawienia się w budzący sympatię sposób, dajmy się polubić. To już wtedy nawiązujemy relację ze swoimi odbiorcami. W dalszej części prezentacji biznesowej przedstawmy wyzwania, jakie ma przed sobą nasz klient. Pokażemy, że znamy jego potrzeby i jest on dla nas ważny. Okażmy, że rozumiemy jego kontekst biznesowy i sytuacyjny. Storytelling będzie do tego idealnym narzędziem. Następnie zaproponujmy mu rozwiązanie tego problemu, a tym rozwiązaniem może być właśnie nasz produkt lub usługa.
Kiedy jako pierwszy przedstawiony jest problem, a dopiero potem produkt, to w oczach klienta jesteśmy jego doradcami. Dużo chętniej kupimy przecież od kogoś, kto nam doradza niż od kogoś, kto chce nam po prostu coś sprzedać. Podsumowując: im później w prezentacji sprzedażowej pojawia się mowa o produkcie, tym większa skuteczność sprzedażowa.
Od 16 lat uczę managerów, specjalistów oraz handlowców prowadzenia fascynujących i skutecznych prezentacji. W tym czasie spędziłem ponad 10 000 godzin na na sali szkoleniowej prowadząc zarówno szkolenia, jak również konsultacje indywidualne z wystąpień publicznych. Pracując dla prawie 260 firm z sukcesem zrealizowałem blisko 650 szkoleń (oraz 2 nieudane 😒), w gronie których znalazły się m.in. polskie oddziały międzynarodowych korporacji jak również start-upy.
Zadzwoń:
Napisz:
