Jaka jest dobra struktura prezentacji sprzedażowej?

Właśnie dostałeś informację, że klient chce, abyś przyszedł do jego siedziby i w 20 minut opowiedział o Twoim rozwiązaniu. Już na samą myśl robi Ci się ciepło i zastanawiasz się co by tu wymyślić, aby tego nie robić. Jednak nie ma takiej możliwości w końcu siadasz do kartki papieru i ołówka i zaczynasz wypisywać wszystkie rzeczy, o których chcesz opowiadać. Robi się z tego ogromna lista i nie masz zielonego pojęcia jak to wszystko poukładać. Na szczęście nic straconego – mamy dla Ciebie świetną strukturę, która bardzo dobrze pasuje do prezentacji sprzedażowej. Poznaj jej siedem części i sprawdź ją w swojej następnej prezentacji. Oto i ona.

Problem

Na sam początek opowiedz swojemu potencjalnemu klientowi jaki problem rozwiązuje Twój produkt. Opisz go ze szczegółami. Sprzedajesz leki na nadciśnienie? Pokaż statystyki pokazujące jak duży jest to problem. Opony zimowe? Opowiedz o ilości wypadków, które wynikają ze słabej przyczepności. Szkolenia z komunikacji? Powiedz o miernych efektach zespołów, które nie potrafią się dogadać. Tak samo jest z każdym innym produktem – on rozwiązuje jakiś problem i warto jest już o tym wspomnieć  na samym początku. Czasem dzieje się tak, że ktoś nie ma świadomości, że problem, który zostanie rozwiązany przez produkt lub usługę jest dla niego palącą kwestią. Dlatego postaraj się ukazać problem w taki sposób, aby było to dostosowane do od odbiorców. Nie korzystaj z „gotowych rozwiązań” dla każdego. Wczuj się w swojego potencjalnego klienta i zastanów się jak wygląda jego doświadczenie bez Twojego rozwiązania.

Historia (Succes story)

Poznajcie Anię. Dynamiczna business woman w wieku 30 lat, która znakomicie potrafi łączyć obowiązki młodej mamy i zarządzanie 15-osobową firmą. Właśnie wchodzi do swojego biura w pięknej kolorowej sukience i kątem oka widzi swoje odbicie w lustrze wchodząc do windy. Uśmiecha się do siebie, ale nie dlatego, że ma większość „punktów” kobiety sukcesu. Wie, że to tylko dodatek do tego, co jest najważniejsze w życiu. Dodatek do głębokich relacji z opartych na szczerości, otwartości i odwadze. Jednak jeśli cofnęłaby się dwa lata – zobaczylibyście zupełnie inny obraz. Wiecznie zirytowana, zaniedbana i skłócona z większością rodziny. Pewnego dnia zaczęło się to zmieniać. Nie wszystko od razu. Zaczęło się od małych zmian, które po paru miesiącach stworzyły zupełnie nowa jakość życia. Jak to się stało? Zaczęło się od pewnej metody (tu miejsce na nazwę tej metody) … Metoda polega na … (opis metody).

W momencie historii należy opowiedzieć historię klienta, który skorzystał z naszego rozwiązania i opłaciło się mu to. Zasady tworzenie dobrej historii znajdziecie tu: i tu:

. Po wzbudzeniu zainteresowania dobrą historią należy przejść do dokładnego opisu naszego rozwiązania. I tu pojawia się kolejny punkt: jak działa produkt?

Co właściwie robi twój produkt?

Po wzbudzeniu emocji przychodzi czas na dokładne opisanie produktu – tutaj jest miejsce na liczby, wykresy, czy diagramy. Im więcej konkretów tym lepiej. Ile km jest w stanie przejechać samochód, który sprzedajesz, jak krok po kroku wygląda twoja konsultacja, czy jak dokładnie działa ubezpieczenie, które sprzedajesz. W tym momencie należy pokazać, że świetnie znasz swój produkt i jesteś w stanie odpowiedzieć na każde pytanie z nim związane. Kiedy wyczerpiesz temat – teraz czas na pozytywne emocje – największe korzyści.

Co tam jest cudownego?

Teraz przyjrzyj się swojemu rozwiązaniu z lotu ptaka. Po dokładnym opisie wylicz wszystkie największe korzyści Twojego produktu. Innymi słowy co klient zyska dzięki zakupie twojego produktu? Pieniądze, czas, spokój? Nie chodzi tutaj o to, aby wymieniać jak najwięcej korzyści, ale o to, aby odbiorca miał jasne poczucie, w jaki sposób jego życie będzie lepsze dzięki Twojego produktowi. Przy wypisywaniu korzyści pomyśl również o jego potencjalnych obiekcjach. Wypisz je wszystkie i zastanów się jak możesz na nie odpowiedzieć. Klient może zacząć je wyrażać właśnie wtedy, kiedy mówisz o samych zaletach twojego rozwiązania.  Dlatego przygotuj dobrze racjonalne argumenty, które odeprą potencjalne obiekcje klienta.

Cena

Kiedy wzbudzisz już u klienta, że wie na czym polega twoje rozwiązanie i ma poczucie, że warto go używać możesz przejść do ceny. Pamiętaj, że cena nie jest czymś, czego powinieneś się wstydzić lub ukrywać. Najlepiej jeśli podając cenę za twoje rozwiązanie będziesz czuł się bardzo dobrze. W końcu to jest wynagrodzenie za twoją pracę (na przykład stworzenie produktu lub prowadzenie procesu sprzedaży). Czuj się dobrze ze swoją ceną.

Wartość

Na koniec prezentacji dobrze jest odwołać się do ponadczasowych wartości. To jest moment, w którym możemy powiedzieć, dlaczego jesteśmy w danej branży. Nie chodzi tutaj o ponowne wymienienie korzyści, tylko o pokazanie najwyższej wartości, którą realizujemy poprzez biznes. Może chodzi o zaszczędzenie cennego czasu, który twoi klienci mogą spędzić z rodziną? Może chodzi o bezpieczeństwo i wewnętrzny spokój z niego płynący? Może o rozwój pracowników i realizowanie wewnętrznego potencjału? A może o skuteczność, która daje poczucie sprawczości i sensu własnego działania? Pomyśl o jednej takiej wartości i przedstaw ją na koniec swojej prezentacji. Sensem odwołania się do najwyższej wartości na koniec jest pozostawienie u odbiorców intenswynych emoji i